Logiciel de gestion du risque client

La maîtrise du risque client fait partie intégrante du process de cash management. Vous avez de nombreux avantages à digitaliser cette fonction en utilisant un logiciel de gestion du risque.

• Centralisation de toutes les données risque

Un logiciel comme LeanPay centralise sur la même interface toutes les données liées à l'analyse du risque. Il combine les informations externes de Creditsafe, Altares, Ellisphere ou de la COFACE(score et niveau de risque du client) avec des alertes en cas de dépassement d'encours autorisé. Pour toutes les entreprises qui travaillent avec des assureurs crédit, elle peuvent indiquer le montant d'encours maximal autorisé.

• Stratégie de recouvrement optimisée

En fonction de ces données, vous pouvez alors créer un process de recouvrement adapté. Par exemple, regrouper les clients les plus à risque et leur attribuer un scénario de relance spécifique avec des délais entre chaque étape plus réduits.

• Réduction des impayés et des contentieux

Pouvoir prendre de meilleures décisions en lien avec les clients identifiés à risque vous permet de limiter fortement les impayés et d'éviter des actions en justice.

Le risque client fait référence à la possibilité qu'un client ne paie pas sa facture à temps ou ne la paie jamais, ce qui constitue un impayé.

Qu'il s'agisse d'un retard de paiement ou d'un défaut total, ce risque est présent pour toutes les entreprises travaillant en B2B.

La gestion du risque client, également appelée risk management, englobe l'ensemble des méthodes qu'une entreprise peut mettre en œuvre pour réduire et maîtriser ce risque.

Cela comprend l'analyse financière des clients potentiels ainsi que les mesures visant à sécuriser les créances.

Le risque client peut se manifester de différentes manières pour votre entreprise, selon son niveau de gravité :

• Retards de paiement : Souvent la conséquence directe d'un client rencontrant des difficultés financières ou cherchant à préserver sa trésorerie. Cependant, certains retards peuvent aussi être involontaires, dus à un simple oubli si le client n'a pas été relancé avant l'échéance.
• Impayés : Lorsqu'une entreprise fait faillite et devient insolvable, elle n'est plus en mesure de rembourser ses dettes, entraînant des factures qui ne seront jamais payées. Les litiges peuvent également mener à des impayés. Une facturation et un suivi de prestation irréprochables permettent d'éviter ces litiges.
• Fin de la relation commerciale : Si les comportements de paiement deviennent trop dégradés, mettant en danger votre situation financière, arrêter les échanges commerciaux avec ce client peut s'avérer la meilleure solution pour préserver votre activité. Bien que perdre un client soit regrettable, il est préférable de se séparer d'un mauvais payeur que de conserver une relation commerciale menaçant votre entreprise, lorsque de bonnes relations ne peuvent être rétablies.

Le scoring financier est un outil qui attribue une note chiffrée (exprimée généralement sur 100) reflétant la solidité financière d'un prospect ou client. Cette notation se base sur différents critères financiers, juridiques et comportementaux analysés de façon objective.

Des entreprises comme Creditsafe, Altares, Ellisphere ou la COFACE proposent ce type d'informations. Notre logiciel de gestion du risque client étant connecté à ces bases de données, vous les retrouvez directement dans LeanPay.

Le but est d'établir une probabilité que le prospect/client honore ou non ses obligations de paiement futures.

Une entreprise affichant des signaux défavorables se verra attribuer un score dégradé, synonyme d'un risque élevé d'impayé. À l'inverse, un bon scoring indique un faible risque.

Par exemple :

• Un score entre 0 et 29 indique la présence de signaux clairs de faiblesses financières et représente un risque d'impayé avéré.
• Un score de 30 à 50 traduit que quelques alertes ont été détectées. Cela représente un risque d'impayé probable.
• Avec un score de 51 à 70, l'entreprise affiche dans l'ensemble une bonne santé financière. Le risque est limité.
• Enfin, un score élevé de 71 à 100 est synonyme d'une excellente solidité financière. Dans ce cas, le risque d'impayé est très peu probable.

Cette notation chiffrée permet d'évaluer simplement les risques liés à une entreprise et de prendre des décisions fondées sur des données objectives plutôt que des ressentis subjectifs.

Le scoring financier est un outil d'aide à la décision précieux pour les équipes financières dans la gestion du risque client. Mais il est aussi très utile aux équipes commerciales, qui peuvent ainsi identifier et écarter rapidement les prospects à haut risque lors de leurs prospections.

Voici quelques unes de nos bonnes pratiques pour bien gérer le risque client :

1- Mettre en place des procédures d'évaluation du risque client

Avant de statuer sur le délai de paiement à accorder à votre client, il est essentiel d'évaluer le risque que représente ce client. Cela passe par l'analyse de sa santé financière, son historique de paiement, ses notations de crédit, etc.

2- Définir et respecter une politique de crédit claire

Établir des limites de crédit, des conditions de paiement et des procédures de recouvrement bien définies. Communiquer clairement cette politique aux clients, voire l'inscrire également dans les CGV.

3- Suivre rigoureusement les factures clients

Surveiller les encours, les paiements reçus, les factures en retard etc. Agir rapidement en cas de retard de paiement avec des relances systématiques. En ayant recours à un logiciel dédié, il gère tout à votre place et envoie les relances automatiquement 😉

4- Diversifier le portefeuille clients

Ne pas dépendre d'un nombre trop restreint de gros clients pour limiter la concentration du risque. Ce sera aussi bon pour votre business !

5- Utiliser des outils de gestion du risque

Logiciels d'analyse et de notation des risques, systèmes d'alertes, outils d'automatisation du recouvrement. Demandez une démo de notre logiciel de gestion du risque LeanPay !

6- Former et responsabiliser les équipes commerciales

S'assurer que la force de vente a bien conscience des enjeux risque. Il vaut mieux ne pas travailler avec un client à risque que de se retrouver dans une situation compliquée : retard de paiement, temps passé à relancer, impayé, coût d'une action en justice etc.

7- Envisager les assurances crédits

Transférer une partie du risque à un assureur en souscrivant une assurance-crédit.

8- Rester à l'écoute des clients

Communiquer régulièrement pour détecter les signes avant-coureurs de difficultés financières. Pour cela, l'équipe commerciale peut vous être d'une grande aide.

Pour évaluer la solvabilité d'un client potentiel, il est essentiel de réaliser une analyse approfondie de sa santé financière, juridique et économique. Cela permet d'identifier les risques de retard de paiement ou d'impayé avant d'engager une relation commerciale.

Les principales étapes de cette analyse sont :

• Vérifier l'immatriculation de l'entreprise au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS) et consulter son extrait Kbis.
• Demander un état d'endettement au greffe du tribunal de commerce pour détecter d'éventuels privilèges, nantissements ou impayés.
• Analyser les comptes annuels : évolution du chiffre d'affaires, ratios de solvabilité (capacité de remboursement, BFR, liquidité), capacité d'autofinancement, rentabilité. Comparer sur plusieurs années.
• Vérifier l'absence de procédures collectives (sauvegarde, redressement, liquidation) auprès du BODACC, des journaux légaux ou du greffe.
• Utiliser des outils de scoring financier, en interne ou via des organismes externes, pour noter la solidité financière du prospect.

Une surveillance régulière de ces indicateurs, y compris après le début de la relation commerciale, est recommandée pour anticiper tout risque d'impayé. L'utilisation d'un logiciel de gestion du risque client facilite ce suivi et les prises de décision.

Lorsque vous accordez des délais de paiement à vos clients, vous leur octroyez en réalité un crédit correspondant au montant des factures impayées, appelé "encours". La limite de crédit représente l'encours client maximum que vous êtes prêt à leur accorder, c'est-à-dire le risque client maximal que vous acceptez de prendre.

Accorder une limite de crédit revient à se placer en position de prêteur envers le client. Comme tout organisme de crédit, vous devez vous assurer de la capacité de "remboursement" du client et limiter le crédit à ses capacités financières.

Fixer une limite de crédit adéquate permet ainsi de sécuriser vos créances en encadrant le risque d'impayés.

Le calcul de cette limite associe généralement une évaluation du profil de risque du client (scoring) à un indicateur financier comme :

• Les capacités financières du client (l'encours doit rester cohérent)
• Le chiffre d'affaires du client (la limite de crédit doit être largement inférieure)
• Les conditions de paiement négociées (délais, moyens de paiement)

Une limite de crédit bien dimensionnée est une décision stratégique qui permet de limiter les risques financiers qu'il représente pour votre entreprise.

Dans notre logiciel de gestion du risque client LeanPay, vous avez la possibilité d'indiquer une limite de crédit pour chaque client, que ce soit la vôtre ou celle imposée par votre assureur crédit. Vous pouvez également définir des seuils : 50% de l'encours autorisé atteint, 70%, 90% etc. Vous êtes à chaque fois notifié en cas de dépassement. Cela vous permet de prendre rapidement les mesures qui s'imposent.