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Utiliser le scoring financier pour évaluer le risque client
Rédigé par
Mathilde ChevallierAu début d’une toute nouvelle relation commerciale, beaucoup de questions se posent. Est-ce que ce nouveau client est fiable ? Est-ce qu’il faut lui accorder un délai de paiement ou lui demander le paiement d’un acompte ? Si délai il y a, de combien de temps ? Quelle serait la limite d’encours à fixer ?
Toutes ces questions sont légitimes, contribuent à une bonne analyse client et visent à se prémunir des risques d’impayés. Pour aider à répondre à ces interrogations, le scoring financier est un bon indicateur à analyser.
Scoring financier : définition
Le scoring financier attribue une note à un prospect ou client. Cette note indique sa solidité financière en fonction de différents critères financiers, légaux et comportementaux.
Les expériences passées, à savoir tous les critères, sont converties en données afin d’établir une affirmation sur l’avenir. Ce scoring fournit une probabilité selon laquelle le prospect/client va remplir ses futures obligations financières. Schématiquement, l’entreprise A qui montre des signes de défaillances a un score financier dégradé et présente donc un fort risque d’impayé. À l’inverse, l’entreprise B qui présente des signaux positifs obtient un bon scoring financier ce qui la place à un niveau de risque très faible.
Cette notation est utilisée dans la gestion des risques clients. Cela permet d’évaluer avec un indicateur simple les risques liés à une entreprise. L’intérêt, c’est de baser ses décisions sur de la donnée objective et non des expériences subjectives ou des ressentis.
Le scoring financier est outil d’aide à la décision important pour les équipes financières. Mais pas uniquement ! En effet, il est aussi très prisé par la force de vente. Les commerciaux ont bien conscience que le service finance peut refuser aux clients les plus à risque une commande ou leur imposer des conditions de paiement spécifiques qui sont parfois difficiles à mettre en place. Les équipes commerciales apprécient ainsi d’avoir à leur disposition ce genre de scoring afin d’éviter les prospects à risque et de perdre du temps dans leur prospection.
Scoring financier : comment le calculer ?
Le score avant-vente et le score comportemental
Dans le scoring financier, on distingue deux types de scores :
- le score en amont de la relation commerciale
Ce score permet de définir si le prospect peut devenir un client et comment. Si le score est totalement défavorable, la société ne sera jamais cliente. Si le score est favorable, il faudra affiner son niveau pour établir les conditions contractuelles, les délais de paiement, les limites de crédit etc.
- le score comportemental, une fois que l’entreprise est devenue cliente
Un autre score est établi sur la base du comportement de paiement de l’entreprise. Il sert à prédire ses futurs comportements. Il peut être associé au 1er score pour définir un scoring financier final.
Les critères du scoring financier
Différents indicateurs interviennent dans le calcul général du scoring financier.
- Les données structurelles : la forme juridique de l’entreprise, son capital, son ancienneté, sa taille, sa localisation géographique, son.a.es dirigeant.e.s, son appartenance ou non à un groupe (qui peut sous-entendre une sécurité financière issue d’une société-mère), l’historique de la société etc.
- Les données sectorielles : le secteur d’activité de l’entreprise, les ratios du secteur, la conjoncture économique et a fortiori la capacité pour l’entreprise à surmonter une crise (crise du Covid-19, crise énergétique…)
- Les données financières : les ratios de solvabilité, les bilans comptables, les comptes de résultat, les dettes à court terme, le fonds de roulement, le capital d’exploitation… afin de mesurer sa solvabilité et sa performance économique.
- Les données de comportement (ce sont les propres données de l’entreprise qui analyse son client) : le montant d’encours, les retards de paiement, le délai de paiement moyen, les contentieux en cours. Le but est d’identifier la capacité du client à payer à temps.
Vous trouverez nombre de ces informations en accès libre et gratuit sur internet. Nous avons d'ailleurs listé les sources qui vous permettront de recueillir ces données financières.
Ces 4 scores en donnent un dernier : le scoring financier final du client.
Il est également recommandé de donner plus ou moins d’importance à un critère en le pondérant pour le calcul du résultat final. Cette personnalisation est à adapter en fonction des clients, de leur secteur d’activité, de leur typologie (grands comptes ou TPE/PME) etc.
La pondération a l’intérêt de limiter les biais. Ainsi, une “mauvaise” note de prime abord ne veut pas forcément dire que le client est en mauvaise posture. De même, un bon score ne signifie pas forcément que tout est sous contrôle. Il faut analyser la note au regard du score moyen du secteur. Si une société a un petit score mais qu’elle est au-dessus de la moyenne de son secteur, c’est en fait un prospect plutôt intéressant.
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Scoring financier : quand le mesurer ?
À quel moment faut-il réaliser un scoring financier et à quelle fréquence ? Dans le domaine du risk management, il est conseillé d’effectuer ce travail de scoring financier en amont de toute relation commerciale mais également fréquemment, dès lors qu’un changement significatif peut avoir un impact sur le scoring. Explications.
En avant-vente
Évidemment, le scoring financier est à réaliser avant même que l’entreprise ne devienne cliente, en phase de prospection ou de proposition commerciale. C’est une façon de mieux choisir ses clients. En effet, 25% des faillites en Europe sont dues à des impayés clients. L’entreprise qui fait faillite sombre non pas par manque de business, mais parce que ses propres clients payent trop tard ou pas du tout ! Voilà pourquoi il est capital de bien choisir ses clients. Une bonne analyse financière vous permet de vous prémunir des impayés.
Durant cette période en amont de la relation commerciale, il faut collecter toutes les informations liées à l’entreprise utiles pour le scoring financier et bien en vérifier la conformité. Si le nombre de prospects rend cette tâche trop chronophage, il est possible de se faire aider par des cabinets spécialisés en scoring ou des agences de notation ou alors d’établir un minimum d’encours à partir duquel cette vérification est obligatoire.
En veille constante
Une fois que l’entreprise prospect est devenue cliente, le scoring financier doit continuer à être fait régulièrement. Il s’agit d’être en veille constante tout au long de la relation avec le client. Ce qu’on entend par régulièrement, c’est surtout de le réaliser dès qu’un signe de défaillance est détecté, c’est-à-dire dès qu’un élément sensible change et peut faire évoluer le scoring du client et son niveau de risque. Il est possible d’obtenir des alertes automatiques et en temps réel pour cela. Voici quelques critères à suivre :
- l’état de l’entreprise : active ou fermée
- un changement de comportement de paiement
- la parution d’un nouveau bilan
- le changement de dirigeant
- une conjoncture économique différente
- …
Pour vous aider dans votre veille, nous avons conçu un fichier Excel qui répertorie toutes les sanctions infligées par la DGCCRF aux entreprises qui ne respectent pas les délais de paiement. Le document se met à jour en temps réel et dispose d'un historique depuis 2015 !
Vous pouvez donc facilement y faire une recherche via le nom de l'entreprise ou son SIRET et voir si elle a déjà été sanctionnée pour retards de paiement.
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Interprétation du scoring financier
La note obtenue pour le scoring financier final, disons sur 100 par exemple, est alors associée à un niveau de risque qui peut être le suivant :
- De 0 à 20 : niveau D. Signaux clairs de failles. Risque avéré.
- De 21 à 40 : niveau C. Quelques alertes ont été remontées. Risque probable
- De 41 à 70 : niveau B. Bonne santé dans l’ensemble. Risque limité
- De 71 à 100 : niveau A. Excellente santé financière. Risque très peu probable
C’est à l’entreprise d’établir sa propre équivalence risque.
Il est alors possible de se focaliser sur les clients très à risque, ceux ayant un montant d’encours important ou les clients stratégiques. De plus, grâce à une veille constante et aux différentes évaluations, l’entreprise obtient un historique de scoring financier. L’analyse de l’évolution d’un score s’avère très pertinente. S’il ne fait que descendre depuis des mois, c’est un signal très alarmant.
Tous ces indicateurs permettent de prendre des décisions associées à chaque niveau de risque. Par exemple, sur un plan micro, cela peut être de ne pas accorder d’encours aux clients très à risque ou d’imposer une limite de crédit.
Sur une échelle plus macro, si la plupart des clients d’une entreprise ont un bon score et un niveau de risque faible, elle peut décider de ne concentrer ses investigations poussées que sur les clients à fort risque. En revanche, si bon nombre de clients ont un score dégradé et un risque élevé, cela va la pousser à revoir drastiquement sa politique de vente.
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