De l'idée au MVP* en 120 jours [1ère partie]

3. Retour à la case départ

Nous repartons de zéro, mais il y a des verticales que nous souhaitons conserver pour notre projet de création d’entreprise :

• Marché : B2B
• Cible : TPE/PME
• Secteur : finance d’entreprise
• Produit : logiciel en SaaS

Nous restons persuadés que la technologie peut permettre de résoudre certains gros problèmes subis par les dirigeants de PME dans la gestion financière de leur entreprise.

Nous décidons donc de décomposer toutes les dimensions de la finance d’entreprise qui concernent les PME et de les analyser individuellement :

• Poste clients
• Poste fournisseurs
• Trésorerie
• Stocks
• Gestion RH

L’analyse de ces différentes activités nous permet de trouver plusieurs problèmes non-résolus qui nous semblent suffisamment importants et répandus parmi les PME pour constituer des marchés potentiels.

Celui qui nous semble le plus urgent à résoudre se situe dans la sphère du poste clients : c’est le problème des retards de paiements clients. Nous découvrons qu’ils causent chaque année 25% des faillites de PME en Europe. Cela concerne les entreprises émettant des factures comportant un délai de paiement, donc principalement les PME travaillant en B2B : services aux entreprises, information/communication, construction, industrie, transports, commerce de gros.

La faillite d’une entreprise n’est jamais une bonne nouvelle au regard des conséquences économiques et sociales qu’elle engendre. Mais, il nous semble encore plus injuste d’imaginer des PME devant mettre la clef sous la porte, non pas à cause d’un manque d'activité ou d’un mauvais business model, mais du fait de clients les payant avec tellement de retard qu’elles ne peuvent plus honorer leurs propres obligations. Quel gâchis !

Nous tenons donc notre seconde idée d’entreprise : développer une solution technologique permettant de résoudre cet énorme problème des retards de paiement subis par les PME.

Nous repartons donc à la rencontre des dirigeants de PME pour confronter cette nouvelle idée au marché ciblé.

Dès les premiers rendez-vous, les feedbacks sont beaucoup plus encourageants 👌. Nous percevons même une petite étoile dans le regard de ces chefs d’entreprises 🤩.

Les retards de paiement sont un réel problème pour ces dirigeants et ils n’ont pour l’instant aucune solution pour les résoudre.

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Ce problème est largement répandu, et étant donné le coût que ces retards engendrent, les dirigeants de PME semblent prêts à payer pour une solution technologique leur permettant de réduire les délais de paiement de leurs clients.

Au fur et à mesure de nos rencontres, un type d’entreprise semble être particulièrement intéressé par notre solution : les cabinets d’expertise comptable.

❓ Pourquoi sont-ils intéressés ?

Tout d'abord, parce qu'en tant qu'entreprise, ils émettent un volume de factures très important et n’ont pas toujours les ressources en interne pour assurer un suivi continu et des relances systématiques. D'où leur intérêt pour un outil digital les assistant dans la gestion de leur facturation client.

Ensuite, parce que certains de leurs clients ont également des problèmes de retard de paiement et recherchent des solutions digitales innovantes. L'activité 'Conseil' des cabinets prenant de plus en plus d'importance, un partenariat pour intégrer LeanPay à leur offre les intéresse.

Il y a donc un gros problème et des acteurs économiques qui semblent prêts à payer pour que celui-ci disparaisse. Il y a donc un marché potentiel.

4. De l'idée au MVP en 1 mois

Forts de cette conviction, nous nous lançons à plein temps dans le projet en janvier 2020. Nous intégrons l’incubateur Euratechnologies dédié aux fintech.

Notre projet a désormais un nom : ce sera LeanPay.

Désormais, nous devons structurer notre démarche afin de développer une solution répondant au problème visé. Pour y parvenir, nous souhaitons utiliser nos ressources limitées pour développer un MVP (Minimum Viable Product = la première version commercialisable) et le tester le plus rapidement possible avec les PME que nous avons rencontrées.

Nous définissons les étapes et le calendrier de cette manière :

• janvier 2020 : Design et développement du MVP
• février - mai 2020 : Test du MVP avec plusieurs TPE et PME partenaires

Détaillons la première étape :

Notre but pour cette phase n’est pas de développer le logiciel le plus complet du marché mais de construire une solution qui réponde de manière simple au problème visé et qui soit testable le plus rapidement possible. Travailler au sein de l'incubateur Euratechnologies nous a beaucoup aidés dans cette démarche.

Nous nous fixons une contrainte : le temps. Il faut que le MVP soit prêt fin janvier 2020. Nous nous donnons 30 jours pour le concevoir et le développer. Avec cette contrainte de temps, nous voulons nous prémunir de la recherche du produit parfait avant lancement. "Le meilleur est l’ennemi du bien" disait Voltaire💬.

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Nous nous fixons 3 priorités :

• Priorité au client

Nous donnons la priorité au front sur le back : l’interface utilisateur doit être pensée afin de rendre l'expérience simple, efficace et agréable, ce qui permettra de nous différencier des logiciels traditionnels encore très répandus parmi les PME et TPE.

Ce choix délibéré a une conséquence : les activités de back office, telles que la collecte des factures clients et la mise à jour de nos bases de données est faite manuellement.

Nous réalisons une maquette à l’aide d’Adobe XD nous permettant de concevoir très rapidement l’interface utilisateur que nous souhaitons et nous la présentons aux premiers utilisateurs potentiels, les TPE et PME de nos réseaux.

• Priorité à la simplicité

Nous décomposons le plus possible la solution que nous imaginons en sous-éléments afin de nous concentrer sur les fonctionnalités essentielles pour nos utilisateurs. Nous reportons à plus tard celles qui nous semblent superflues ou additionnelles. Notre MVP doit permettre d’apporter non pas toute la solution (en un mois c’est impossible) mais une partie de la solution au problème visé : les retards de paiement.

Communiquer avec les dirigeants des premières PME convaincues par notre projet nous a aidés à définir ces fonctionnalités essentielles.

• Priorité à l’exécution

Notre logiciel doit faire parfaitement les choses simples que nous promettons à nos premiers utilisateurs.

Enseignement sur la conception d’un MVP :

Nous apprenons qu'il faut absolument faire des choix, se concentrer sur les fonctionnalités essentielles, garder en tête le problème final à résoudre, expliquer ses décisions aux utilisateurs, leur donner de la visibilité sur les phases de développement futures et exécuter parfaitement les fonctionnalités jugées essentielles.

Dans notre cas, notre objectif final est d’aider les PME à accélérer leurs rentrées de trésorerie, en réduisant les délais de paiement de leurs clients.

Cet objectif final appelle un objectif intermédiaire sans lequel le premier n’est pas atteignable : apporter de la visibilité en temps réel sur le poste clients. En effet, impossible d’optimiser une chose sans la connaître parfaitement au préalable. Permettre à nos utilisateurs de connaître à tout moment la situation de leur facturation client est la condition nécessaire à la réduction des délais de paiement clients.

Ainsi, nous concevons notre MVP pour qu’il réponde tout d’abord à l’objectif intermédiaire, et ce grâce à 3 fonctionnalités que nous jugeons essentielles :

• une interface "Tableau de bord", qui donne aux chefs d’entreprise une vision globale de leur encours client en temps réel.
• une interface "Factures", qui permet aux équipes financières de suivre précisément chaque facture client, de son émission jusqu'à son paiement.
• une interface "Clients", qui permet aux équipes commerciales de connaître la situation de chaque client en temps réel

Ces 3 interfaces permettent à nos clients de suivre intuitivement la situation financière de leur entreprise :

• Quel est l’encours client ?
• Quel client est débiteur ?
• Depuis combien de temps ?
• Est-ce récurrent ?
• ...

Une fois ce suivi en place, il devient possible de planifier des actions permettant de réduire concrètement les délais de paiement, notre objectif final. C’est l’objet de l’assistant à la relance, la 4ème fonctionnalité que nous avons développée pour le MVP.

Ainsi en un mois, nous sommes parvenus à concevoir et développer un MVP permettant de faire simplement des tâches essentielles pour suivre correctement sa facturation client. Nous pensons que notre outil permet d’apporter un début de solution aux délais de paiement.

Il est temps désormais de tester ce MVP pour confirmer ceci... La suite dans la partie 2 🙂

*MVP = Minimum Viable Product (= 1ere version commercialisable)