Comment vérifier la solvabilité d’un client ?

Pourquoi étudier la solvabilité d’un client ?

Analyser la solvabilité de vos futurs clients est un moyen de mieux “gérer” le risque clients, de vous prémunir contre les impayés et ainsi d’optimiser votre trésorerie. C’est une démarche à faire en continu : la veille est constante pour toujours être alerté en cas de signe de défaillance.

Vous pouvez ainsi consacrer vos efforts commerciaux auprès des “bons” prospects puis entretenir une relation commerciale sereine, sans le risque d’impayé.

À partir de votre analyse de solvabilité client, vous pourrez alors en déduire une stratégie de crédit influant sur les conditions de vente propres à votre client : conditions de paiement, contrat, garanties, limites de crédit…

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Comment vérifier la solvabilité d’un client ?

Il vous faut réaliser une analyse de solvabilité. Concrètement, il s’agit d’étudier la santé financière, juridique et économique de votre prospect. Différentes sources vous y aideront :

• les registres officiels comme le Registre du Commerce et des Sociétés (RCS)
• les fichiers du BODACC
• les banques et les données de la Banque de France
• les agences de notation
• …

Nous avons réalisé une longue liste des sources qui vous permettront d'accéder à des données financières fiables. La plupart d'entre elles sont gratuites.

1- S’assurer de l’immatriculation au RCS

La première étape de votre étude de solvabilité client est de vous assurer que l’entreprise est bien immatriculée au Registre du Commerce et des Sociétés en vous rendant sur le site infogreffe.fr. Regardez également les statuts de la société, les actes modificatifs déposés et demandez un extrait Kbis. Dans ce document, vous pourrez vérifier le nom du représentant légal, l’adresse de l’entreprise et son activité, la date de création (une entreprise récente peut être financièrement plus fragile), le cas échéant, la mention que les capitaux propres sont inférieurs à la moitié du capital social…

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2- Vérifier l’état d’endettement

Demandez au greffe du Tribunal de commerce un état d’endettement. C’est un document qui précise :

• les inscriptions de privilèges et nantissements. Grosso modo, un privilège accorde à un créancier le droit d’être payé avant les autres.
• les inscriptions en lien avec le droit de propriété (opération de crédit-bail en matière mobilière, contrat de location en matière mobilière, contrat de vente assorti d'une clause de réserve de propriété en matière mobilière, bien inaliénable)
• les inscriptions pour révéler l’existence d’un impayé

3- Éplucher les comptes annuels

Pour mesurer la solvabilité client, analysez les comptes annuels que vous pouvez trouver sur des sites comme societe.com.

Voici quelques indicateurs auxquels vous devez être attentif :

• l’évolution du chiffre d’affaires
• les ratios de solvabilité : capacité de remboursement (Il s’agit de mesurer le poids des échéances annuelles des dettes sur les ressources internes de l’entreprise. Ce ratio doit être au moins égal à 2, ce qui veut dire que la société peut rembourser deux fois plus vite ses prêts que ce qui est prévu par les contrats), BFR, liquidité générale (Ce ratio mesure la capacité de l’entreprise à s’acquitter de ses dettes à court terme. S’il est au moins égal à 1, la société est considérée comme solvable), endettement…
• le cash-flow pour définir la capacité d’autofinancement (CAF)
• les indicateurs de rentabilité : marge d’exploitation, marge nette, excédent brut d’exploitation, poids du chiffre d’affaires par rapport aux capitaux propres…

Exemples de deux entreprises diamétralement opposées dans l’analyse de leur CAF :

Lorsque vous analysez les comptes annuels, pensez à comparer les années précédentes avec l’année en cours pour constater l’évolution de la santé financière de l’entreprise. Nous vous recommandons d’ailleurs de réaliser la surveillance de solvabilité à chaque nouveau client mais également une fois par an. Une veille sur les évolutions est indispensable pour éviter les mauvaises surprises comme ci-dessous :

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4- Vérifier les procédures collectives

Lorsqu’une entreprise se retrouve en difficulté, elle peut faire l’objet d’une procédure collective telle qu’une procédure de sauvegarde, un redressement judiciaire ou une liquidation. Vous devez vous assurer que votre prospect n’est pas concerné. Pour cela, vous trouverez ce type d’informations :

• en consultant le BODACC ou les journaux d’annonces légales du lieu du siège social de la société en question
• en demandant un extrait Kbis du RCS
• en demandant au greffe du tribunal de commerce où est immatriculé votre prospect

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5- Utiliser un outil de scoring

Le scoring financier donne à un prospect une note qui est le reflet de sa solidité financière. On distingue deux types de scores : le score en amont de la relation commerciale et le score comportemental (une fois que le prospect est devenu client). Le 1er se base sur les indicateurs évoqués précédemment et le second provient de données internes (Quel est son délai de paiement moyen avec vous ? Son niveau d’encours ? Etc…)

Vous pouvez développer vous-même un outil de scoring financier à intégrer dans votre logiciel de facturation par exemple et être alerté en cas de score trop bas, pour bloquer la facturation par exemple. Vous pouvez aussi faire appel à un organisme externe qui vous fournit le scoring financier, tel que CreditSafe.com ou InfoLegale.fr. L’intégration avec vos outils comptables (logiciels de facturation, logiciel de relance clients…) est même envisageable. De façon à avoir toutes les informations centralisées au même endroit et prendre rapidement les bonnes décisions !

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Bonus : Vérifier les sanctions pour non respect des délais de paiement

Si votre analyse de solvabilité est bonne, tant mieux ! Vous pouvez même aller au-delà et vérifier aussi du côté des amendes infligées par la DGCCRF aux entreprises qui ne respectent pas les délais de paiement. En effet, un client qui a les moyens de payer, c'est bien, mais un client qui paye en temps et en heure, c'est encore mieux !

Pour vous faciliter la tâche, nous avons compilé dans un fichier toutes les sanctions données depuis 2015. 1000+ sociétés sont consignées avec leur nom, leur SIRET, le montant de l'amende et la date. En plus, le fichier se met à jour automatiquement.

Vous pouvez facilement faire des recherches ciblées sur vos prospects et vos clients.