Clients mauvais payeurs, guide pour les relancer efficacement

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Mis à jour le

11/7/2024

Comment réclamer son argent à un client ? C’est sûrement une question que se sont posée toutes les directions ou services financiers d’entreprise. Malheureusement, faire face à un mauvais payeur est aujourd’hui devenu monnaie courante. Les entreprises doivent prendre les devants et se structurer pour recouvrer de manière efficace toutes leurs factures clients en retard de paiement.

Cette démarche, et plus particulièrement la relance client, est nécessaire pour toute société souhaitant encaisser 100% de son chiffre d’affaires facturé. Or, nombreuses sont celles qui négligent un aspect crucial dans ce processus : la bonne appréhension du profil de leurs clients mauvais payeurs.

Nous allons dans cet article aborder les différents profils de clients mauvais payeurs auxquels vous pouvez être confronté, comment les identifier avant d’entamer toute relation commerciale et comment réduire le poids de ces retards de paiement dans votre trésorerie.

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Qu’est-ce qu’un client mauvais payeur ?

Pour votre entreprise, un client devient un “mauvais payeur” dès lors qu’il ne respecte pas le délai de paiement qui lui est accordé pour régler sa créance. Ceci peut être exceptionnel : dans ce cas, ce n’est pas très grave si la situation est vite régularisée. Mais, certains clients en font leur habitude et génèrent un risque financier élevé pour votre entreprise.

Pour vous éviter d’être confronté à un mauvais payeur, nous vous recommandons fortement de mettre systématiquement en place une procédure d’analyse financière client en amont et tout au long de votre relation commerciale.

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Les différents profils de mauvais payeurs

Si vous faites face à des retards de paiement de la part de vos clients et que vous souhaitez les relancer en interne, il peut être intéressant pour vous d’identifier en face de quel profil de mauvais payeur vous vous trouvez. Ceci vous permettra notamment de mettre en place différentes actions plus ou moins sévères selon les situations.

Voici 5 profils de mauvais payeurs et les différentes manières dont vous pouvez réagir lorsque vous identifiez un retard de paiement de la part de l’un d’entre eux :

Le client étourdi

Sûrement le plus simple à gérer. Le client étourdi dont le retard de paiement est causé par un oubli ne devrait pas vous causer trop de problèmes. Généralement, la situation se présente de manière exceptionnelle et est rapidement réglée dès la première relance par mail (nous vous proposons d'ailleurs des modèles de mails pour vos relances à télécharger gratuitement ci-dessous 🎁). Ce profil de client est de bonne foi et a la ferme intention d’honorer le paiement de sa facture pour conserver une bonne relation commerciale.

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💡 Pour éviter tout risque d’avoir à faire face à un oubli de la part de votre client, pensez à systématiquement envoyer une notification de pré-échéance à l’approche de la date d’échéance de vos factures clients.

Le client escroc

Tous vos clients ne seront pas enclins à vous payer dès la première relance. Vous pouvez vous retrouver face à une personne mal intentionnée qui cherche à vous escroquer. Ce genre de situation peut très vite devenir infernale à gérer et vous coûter très cher. Non seulement, le client ne vous règle pas sa facture, mais en plus vous devrez prendre en charge les coûts associés à vos démarches de recouvrement, amiable dans un premier temps, puis judiciaire, ce qui peut faire grimper la note.

💡 Identifiez rapidement les signaux alarmants de ce type de mauvais payeur. Une entreprise douteuse qui disparaît dès lors que vous avez effectué la prestation ou une impossibilité de prendre contact avec le client. Au moindre doute, n’hésitez pas à procéder à une étude plus poussée de sa situation, renseignez-vous auprès des autres entreprises qui ont déjà eu affaire à ce client (s’il y en a) et exigez de leur part tout document légal prouvant sa légitimité et son existence.

Le client insolvable

Dans une période économique difficile, le risque que l’un de vos clients rencontre des difficultés financières est élevé. Dans le cas où sa situation est telle qu’il n’a pas les fonds nécessaires au règlement de sa facture, il devient insolvable. Ce profil de client est à surveiller de près. Si le tribunal le place en cessation de paiement, ses dettes envers vous seront effacées et l’ensemble des frais de recouvrement sera à votre charge.

💡 Mettez en place un système d’évaluation financière dès lors que vous envisagez d’entamer une nouvelle relation commerciale. Vous pourrez ainsi mesurer le risque que représente chaque nouveau client et être alerté en cas de dégradation de sa situation au cours du temps.

Le client débordé

Avoir affaire à un client surbooké n’est pas rare, notamment s’il s’agit d’une petite structure qui n’a pas l’effectif nécessaire pour charger quelqu’un de gérer les paiements fournisseurs. Rarement de mauvaise foi, ce profil de client n’a tout simplement pas le temps.

💡 Prenez les devants lors de la validation du contrat commercial avec celui-ci en vous renseignant sur ses disponibilités et les canaux (mail, téléphone, sms...) par lesquels le contacter pour vous faciliter le travail de relance par la suite.

Le client procédurier

À l’inverse des clients de petite taille, si vous travaillez avec des structures plus importantes, la lourdeur du traitement administratif en interne cause bien souvent des retards de paiement longs et importants. Malheureusement, il est difficile de faire changer aux grandes entreprises leurs habitudes.

💡 Notre conseil pour faciliter la relance de ce profil de client, c’est de rapidement identifier quel est le contact principal à relancer en priorité. En vous adressant à la bonne personne au bon moment, vous vous éviterez ainsi d’être renvoyé parmi plusieurs services avant d’avoir votre interlocuteur au bout du fil.

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Comment s’adresser à un client mauvais payeur ?

Comme vu précédemment, tous les clients mauvais payeurs n’ont pas le même profil. Les causes du retard de paiement, leur bonne volonté et leur organisation peuvent énormément varier. Cela influe sur la manière dont vous devez appréhender vos échanges lors des relances.

Heureusement, la majorité des mauvais payeurs auxquels vous serez confronté ne sont pas de mauvaise foi. Prendre le temps de comprendre ce qui cause ces retards peut s’avérer plus bénéfique pour vos relations futures plutôt que de systématiquement chercher à les sanctionner.

Prenez donc le temps d’adapter vos relances à vos clients. Une méthode qui peut être efficace, c’est de créer via un logiciel de relance client plusieurs scénarii qui correspondent à vos différents types de clients. Par exemple, pour les profils que vous identifiez comme de très mauvais payeurs, vous pouvez être très sévère dans vos messages et exiger très rapidement le paiement de la créance sous peine de devoir appliquer des pénalités de retard. Pour ceux qui ont une bonne relation avec la force de vente, prévoyez dans votre scénario une relance qui soit effectuée par un commercial. Cela peut débloquer beaucoup de choses.

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Comment éviter d’être confronté à des clients mauvais payeurs ?

L’analyse financière de vos clients peut vous aider à détecter d’éventuels risques et profils de mauvais payeurs. Certains facteurs liés à l’activité d’une entreprise ou à la tendance économique globale peuvent plus ou moins provoquer des retards de paiement. Voici les différentes sources sur lesquelles vous pouvez porter votre attention lors de l’analyse financière de votre clientèle :

Les données publiques telles que les données sectorielles, structurelles et financières de l’entreprise. Elles sont accessibles librement et vous permettent de rendre compte de l’environnement au sein duquel évolue votre client.
Les données internes qui sont recueillies par votre analyse du comportement de votre client. Le suivi de cet indicateur vous permet notamment d’être alerté en cas de changement notable.

Mais, une accumulation de retards de paiement n’est pas uniquement de la faute de vos clients. Ceci peut également être la conséquence d’une mauvaise gestion de votre côté, en interne. Pensez donc à vérifier si :

Votre processus facturation est conforme avec la présence de l’ensemble des mentions obligatoires telles que le montant de la facture, le nom du client concerné, les marchandises ou prestations fournies, le délai de paiement accordé pour procéder au règlement…
Votre recouvrement est optimisé : Est-ce que tous les clients sont relancés ? Quelle est votre façon de prioriser les factures en retard ? Toutes les informations sont-elles transmises au client lors des relances ? Avez-vous les bons interlocuteurs parmi vos clients ? Ce sont autant de points que vous pouvez optimiser dans votre procédure de relance clients.

Pour aller plus loin, vous pouvez également consulter notre article sur les 5 erreurs à éviter en matière de relances clients.

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