Tout savoir sur le Credit Management

Les missions du Credit Manager

Le poste de Credit Manager est souvent rattaché à la direction financière. Il est le pont entre les équipes financières et commerciales : en effet, il intervient sur l’ensemble du processus de vente de la société, de la prospection commerciale au règlement des factures.

Mais, il travaille aussi avec les fonctions juridiques et le service client. Il est le garant de la bonne gestion des encours clients en les évaluant, les maîtrisant et en les optimisant. Les objectifs in fine sont de limiter au mieux les risques d’impayés et les retards de paiement.

Évaluer l’encours clients

Le/la Credit Manager a pour mission de :

• identifier, en amont de la prospection, les risques de non paiement des clients du secteur et créer des typologies de risques pour chaque segment de clientèle.
• évaluer la solvabilité des clients. Il/elle peut également mettre en place un scoring des clients et s’appuyer dessus pour personnaliser la partie des relances clients.
• en collaboration avec les équipes commerciales, définir la meilleure politique de crédit à adopter selon le client ou le prospect (montant de l’encours autorisé par transaction, délai de paiement...) et les efforts commerciaux au regard de la solvabilité des prospects.

Maîtriser l’encours clients

Le/la Credit Manager est en charge de :

• définir les conditions de paiement standard. Il faut, en effet, évoquer les questions de paiement des factures dès les négociations commerciales. C’est tout à fait stratégique car c’est à ce moment-là qu’il/elle peut acter des conditions de paiement (Quel délai de paiement ? Y a-t-il plusieurs facturations pour la même prestation ? Y a-t-il un échéancier paiement proposé ? ...) Il est beaucoup plus facile de manœuvrer au début de la relation client afin de sécuriser les créances à venir.
• contribuer à la rédaction des CGV (Conditions Générales de Vente) avec le service juridique : délai de paiement, pénalités de retard, taux de pénalités... Il/elle peut même envisager des conditions financières spécifiques à certains clients qui présentent un risque comme bloquer une nouvelle commande si la dernière facture n’a pas été réglée. À l’inverse, il/elle peut aussi définir de proposer à certains clients des escomptes en vue de se faire payer plus rapidement.
• valider la procédure de facturation : Qui facture ? À quel moment ? Quel montant ?...
• s’assurer que les factures contiennent bien toutes les informations obligatoires.
• prendre en charge le recouvrement amiable pour obtenir le plus possible les paiements à la date d’échéance : c’est-à-dire mettre en place des actions préventives avant la date d’échéance, définir une stratégie de relances si le paiement n’a toujours pas été effectué, appliquer les pénalités de retard... Le cas échéant, cela peut aller jusqu’au recouvrement judiciaire qui est soit réalisé en interne ou soit avec l’aide de prestataires externes.

Optimiser l’encours client

Le/la Credit Manager doit :

• optimiser le processus de facturation en l’automatisant, l’accélérant...
• définir une stratégie de gestion du poste client pour diminuer le BFR. Attention aux erreurs les plus fréquentes en matière de poste clients !
• assurer le suivi des indicateurs de performance tels que le DSO, la balance âgée, le taux d’impayés...
• s’il y a un problème, identifier d’où celui-ci provient sur tout le process de vente (à un ou plusieurs stades) : Analyse de risque client erronée (difficultés financières chez le client, laxisme dans la comptabilité du client...) ? Manquement dans la contractualisation ? Mauvaises conditions de paiement ? Litige sur la facture ? Laisser-aller dans la gestion du recouvrement en interne ? Améliorer la performance globale va permettre de travailler l’ensemble des étapes du processus de vente.

Selon une étude de l’AFDCC, l’analyse financière représente 67% du métier de Credit Manager.

Pour mener à bien toutes ses missions, le/la Credit Manager doit posséder un large éventail de compétences :

• maîtrise des réglementations financières et comptables
• notions en droit
• compétences managériales
• compétences humaines : sens du relationnel et de la négociation, diplomatie, appétence au travail en équipe

Il/elle doit aussi faire preuve de rigueur et d’organisation pour appliquer correctement tous les process qu’il aura mis en place.

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L’outil indispensable du Credit Manager

Le/la Credit Manager a besoin d’un logiciel dédié au Credit Management tel que LeanPay car il lui permet d’appliquer les bonnes pratiques du Credit Management au sein de l’entreprise. En effet, avec LeanPay,

• il/elle effectue un suivi du poste clients en temps réel : balance âgée, encours client, DSO etc. Le/la Credit Manager a une meilleure visibilité afin de prendre les bonnes décisions et prioriser ses actions.
• il/elle automatise l’envoi des relances clients : la notification de pré-échéance est particulièrement efficace pour limiter les retards de paiement. Le process complet de relances clients en interne permet de régler 97,5% des factures. De cette façon, le/la Credit Manager limite considérablement les impayés. De plus, comme les mails de relances sont déjà pré-configurés et leurs envois planifiés, le/la Credit Manager divise par 4 le temps qu’il passe sur les relances clients.
• il/elle profite de la fonctionnalité “Paiement en ligne”. Le/la Credit Manager a la possibilité de proposer à ses clients de payer leurs factures directement en ligne sur une plateforme sécurisée. Un atout indéniable pour réduire le délai de paiement !
• il/elle maîtrise davantage le risque client en définissant des limites d'encours à ne pas dépasser. Un système d'alertes lui permet d'être notifié.e dès qu'un palier est atteint : 50%, 75%, 85% de l'encours autorisé.
• Depuis LeanPay, il/elle peut facilement constituer son dossier en vue d'une procédure de recouvrement judiciaire. Toutes les preuves sont réunies et l'envoi du dossier se fait en un clic vers son partenaire : avocat, cabinet externe de recouvrement etc.

Si, dans votre pratique du credit management, LeanPay vous intéresse, réservez un créneau dans l'agenda ci-dessous avec l'un de nos experts. Il vous montrera en détail et de façon personnalisée comment notre outil va vous faciliter la vie 😁